Muitos leitores nos procuram procurando por dicas de marketing para games mobile, visando lançar seus jogos no mercado, portanto, nada melhor do que conversar com quem faz parte dessa indústria. Nessa entrevista tivemos a oportunidade de conversar com o pessoal da Cupcake Entertainment, uma das empresas brasileiras de games que vem crescendo rapidamente, focada em jogos casuais, a empresa tem cerca de meio milhão de usuários no Facebook, e acaba de lançar o jogo mobile, o Palavra de Ouro, que já é sucesso no Facebook.

Para quem ainda não conhece o game “Palavra de Ouro” está disponível para Android e em breve sairá para IOS.

A empresa acabou de voltar do GameFounders, aceleradora global específica de empresas de games, que provê mentoria com líderes da indústria de games mundial e suporte para que empresas jovens cresçam. Além da Cupcake, as brasileiras Imagnation, Plug & Boom e Bitcake também participaram do programa. O programa costuma abrir inscrições periódicamente e vale a pena acompanhar.

Gabriel Stürmer – CMO Cupcake Entertainment

O CMO (Chief Marketing Officer) da Cupcake, Gabriel Stürmer, aceitou compartilhar um pouco do conhecimento de marketing e desenvolvimento de jogos que a empresa vem acumulando e do que aprenderam no GameFounders.

M&G: Qual a melhor fase do projeto para se pensar no marketing do jogo?

Gabriel: O mais cedo possível. Marketing é uma das partes mais importantes da concepção de um game. Mais de 300 jogos mobile são lançados diariamente. É preciso saber exatamente quem é seu público alvo, do que eles gostam e fazer um jogo pensado especialmente para ele e evitar de virar mais um no meio dos 300 daquele dia.

M&G: Quais meios de comunicação seriam ideais para divulgar um jogo?

Gabriel: A divulgação e canais depende muito do estilo de jogo e do público alvo, que precisa coincidir com o público que frequenta aquele meio. A Cupcake por exemplo faz jogos para mulheres acima dos 35 anos (maior grupo de gamers na atualidade!). Este público geralmente não lê publicações de games, e as publicações que elas leem não falam sobre games. O desafio neste caso é encontrar a intersecção entre os dois grupos, alguém que queira falar sobre games para mulheres acima dos 35 anos.

Sobre os diferentes meios de divulgação:

• Imprensa: jornais, blogs, sites de games, etc. ajudam a divulgar o jogo, mas geram poucos downloads diretos. Youtubers são uma grande oportunidade para se explorar.
• Anúncios: Aquisição de usuários através de anúncios é um luxo que poucos podem bancar, já que poucos developers iniciantes tem o dinheiro para investir na aquisição de usuários. Quando tem, poucos são os jogos que conseguem ganhar mais dinheiro (LTV) do que se paga para adquirir um usuário (CPI). A Cupcake otimizou seus jogos por mais de 2 anos para chegar no ponto onde conseguiu um LTV maior que o CPI.
• Downloads orgânicos: recomendação das stores, buscas e pessoas que acham o jogo navegando são uma ótima fonte de usuários, mas dependem de uma série de fatores externos que são difíceis de controlar.

M&G: Qual sua opinião sobre diferentes tipos de monetização dentro dos jogos mobile? Jogos com anúncios geram receita?

Gabriel: Anúncios podem monetizar muito bem se forem bem feitos. Jogos como Crossy Road fizeram milhões com anúncios no jogo sem prejudicar a experiencia do usuário utilizando rewarded vídeos.

Ao mesmo tempo, jogos que conseguem vender itens dentro do jogo utilizando In App Purchase com sucesso tendem a ter um LTV (life time value) de usuário muito maior e gerar muito mais receita, vide Clash of Clans da Supercell (8 milhões de dolares por DIA) e Candy Crush, da King que recentemente foi comprada por 6 Bilhões de dólares pela Activision Blizzard. Os jogos da Cupcake também geram 95% da sua receita através de In App Purchase.

Jogos pagos estão em baixa no mundo mobile, pois criam uma barreira para aquisição de usuários (pagar sem ter jogado antes), além da enorme quantidade de jogos grátis de altíssima qualidade. O único jogo pago no top de faturamento atualmente é o Minecraft, que é um fenômeno cultural.

Free to play is the way!

M&G: Merchandising é valido para mobile? Para a elaboração de um marketing de ponta, é válido investir em curta metragem, clipes, cartoons, flyers, desenhos etc… Se sim qual melhor estrategia para o mesmo?

Gabriel: Eu sou adepto do marketing de performance. Na Cupcake, só investimos em marketing em canais que nos trazem um retorno direto, sem flyers, sem estandes em eventos, sem camisetas, adesivos, comerciais de TV, etc.

Hoje em dia a maioria do nosso orçamento vai para anúncios no Facebook, que é a melhor plataforma para anúncios para o nosso público. Por lá, conseguimos saber se o dinheiro que estamos investindo está dando retorno positivo ou não.

M&G: Na sua opinião qual é o futuro do game mobile em relação aos gêneros mais jogados?

Gabriel: Eu não acredito que exista um gênero específico que faça sucesso, e sim jogos divertidos e de qualidade que atraem uma grande quantidade de usuários. Quem diria que Flappy Bird seria o sucesso que foi?

Fora isso, diferentes pessoas tem diferentes gostos. É preciso entender seu público alvo e os tipos de jogos que eles gostam, qual a deficiência naquela área e então fazer o melhor jogo possível.

A Cupcake identificou uma falta de brain puzzles casuais de qualidade, e criou o Palavra de Ouro (iOS, Android e Facebook) e o Letra de Ouro (Facebook). Ambos os jogos utilizam meta games similares ao do Candy Crush, mas com um core que requer mais esforço do usuário em pensar no jogo.

M&G: Que tipo de burocracia desenvolveres de games irão se deparar (principalmente envolvendo direitos autorais e cobranças / pagamento às stores)?

Gabriel: As stores fizeram um ótimo trabalho em facilitar o processo, possibilitando que devs iniciantes consigam lançar seus jogos sem muita complicação. As stores ficam com 30% do faturamento do jogo.

Direitos autorais só são uma preocupação em caso de licenciamento de propriedade intelectual de outras empresas.

M&G: Que dicas você daria para quem estiver iniciando nesta área?

Gabriel:

• Lembrar que empresas de games são empresas, e como toda empresa precisam ganhar dinheiro e pagar seus funcionários. Ninguém vive de games sem dinheiro, e a melhor maneira de ganhar dinheiro com games é fazendo ótimos games!
• Pensar no público alvo e desenvolver o jogo especificamente para aquele grupo. Grandes oportunidades em grupos diferentes do público games tradicional (homens jovens).
• O design do jogo vai mudar de acordo com o estilo de monetização escolhido.
• Saber como vai trazer usuários para seu jogo e evite que ele vire um jogo fantasma.
• Se preocupar mais com o usuário e menos com a tecnologia.
• Aceleradoras como o GameFounders, em que a Cupcake participou, são incríveis para levar a empresa para um outro nível.