Author Paula Neves

Especialista em marketing digital, pós-graduada em gestão do entretenimento. Foi gerente de marketing do Camiseteria.com e da Nano Games, responsável pela aquisição, retenção e monetização dos jogadores do game Favela Wars. Hoje é head de marketing e desenvolvimento de produto da Gazeus Games, a maior desenvolvedora de jogos mobile casuais e sociais do Brasil.

Marketing 20 de April de 2016 Paula Neves

Publisher de jogos Mobile no Brasil? Sim, isso existe!

A Gazeus, desenvolvedora carioca de jogos digitais para browsers e dispositivos móveis lançou mês passado uma spin off focada em atuar como publisher de jogos mobile, a Leela Games.

Dario Souza, CEO da Gazeus, empresa mãe da Leela.
“Identificamos que o momento para criar um publisher nacional é agora. O mercado de usuários de smartphone que tem acesso à meios de pagamento cresceu o suficiente no ano passado para justificar investimento massivo no lançamento de jogos”.

“Vamos aproveitar a experiência de anos de trabalho com publicação e monetização de jogos para auxiliar estúdios brasileiros e estrangeiros a aumentarem suas receitas no Brasil. Identificamos que os developers precisam de uma publicadora que os ajude não apenas no lançamento do jogo mas também em aquisição de usuário, análise de métricas de performance e suporte contínuo durante todo o ciclo de vida do game, que são as áreas que atuamos”, complementa.

Depois de muitos papos com desenvolvedores indies brasileiros, ficou claro para a equipe da Leela que o grande problema era marketing. Com mais de 5 milhões de games nas stores mobile, fica difícil aparecer. Especialmente se não se tem dinheiro. É então que entra a Leela, para ajudar com esses custos e para apontar os desenvolvedores no caminho do que já funciona. Tudo isso sempre preservando os jogos e entendendo que decisões criativas são do domínio dos devs.

Carlos Estigarribia – CEO da Leela Games

A direção da Leela fica a cargo de Carlos Estigarribia, executivo que já atuou em diversas empresas no setor de jogos e mobile, e foi studio director da Electronic Arts no Brasil.

Carlos Estigarribia Diretor da Leela Games
“Mesmo para um estúdio de grande porte monetizar no Brasil ainda é difícil, pois diversas parcerias comerciais locais precisam ser fechadas para maximizar o potencial de receita do jogo”, afirma Estigarribia, “Um dos valores agregados que vamos oferecer aos estúdios é usar o que aprendemos nesses anos todos sobre o comportamento do jogador brasileiro, que é bem diferente dos americanos, ou chineses”, complementa.

“Estamos abertos para jogos mobile nas fases de pré-lançamento ou beta no momento, em qualquer gênero, as empresas nacionais e estrangeiras interessadas podem entrar em contato conosco diretamente pelo site www.leelagames.com“, diz Estigarribia.

A Leela já está em fase de fechamento do contrato com 2 estúdios brasileiros.

Marketing 6 de August de 2015 Paula Neves

Satellite Rush, shooter sci-fi brasileiro, tenta a sorte no Kickstarter

Não é novidade que o mercado brasileiro de jogos não é promissor no que tange conseguir investimento e/ou o apoio de produtoras para desenvolver seu projeto. Então não é de se espantar que muitos desenvolvedores brazucas busquem outras formas de conseguirem dinheiro. Uma das mais comuns é o financiamento coletivo.

Temos alguns casos de sucesso de crowdfunding de jogos brasileiros, como A Lenda do Herói que bateu recordes no Catarse e o Chroma Squad que foi financiado através do Kickstarter. Agora é a vez da Kimeric Labs, desenvolvedora do Rio de Janeiro, tentar a sorte. O jogo deles, Satellite Rush, está buscando financiamento através do Kickstarter.

O Jogo

Satellite Rush é um shooter sci-fi top-down, com gráficos em pixel art e elementos roguelike e procedurais. Alguns têm se referido ao jogo como o The Binding of Isaac brasileiro, já que este é fortemente influenciado pelo título de sucesso de Edmund McMillen.

Gordinho -Satellite-Rush-marketing-games Em Satellite Rush você é o Gordinho, um trabalhador que é abduzido para uma arena extra-terrestre onde tem que derrotar alienígenas facínoras e robôs sanguinários enquanto tenta manter a platéia feliz. Um público entretido irá jogar itens e power-ups para você, já um público entediado irá – no mínimo – te vaiar… Smash TV, alguém?

Você terá várias armas inter-galáticas a seu dispor para derrotar os diferentes inimigos e cada nova sala trará uma surpresa! Por se tratar de um jogo com design procedural, a ordem das fases sempre muda e seu trajeto será diferente cada vez que jogar. O game é bastante desafiador (ser abduzido não é para os fracos), mas muito, muito divertido e engraçado.

O melhor de tudo é que com apenas $5 o jogo será seu! É claro que se gostou mesmo do conceito, você vai querer escolher uma recompensa mais alta, mas saiba que por muito pouco você ganha o jogo e recompensas, além de ajudar a fomentar a indústria brasileira de jogos!

Então dá uma chegada na campanha de Kickstarter do Satellite Rush e escolha seu pledge!
Aproveite e experimente o demo do game! 😉

Marketing 21 de November de 2014 Paula Neves

Apple acaba com o Grátis na App Store

Essa semana, a Apple lançou uma atualização da App Store que troca o “call to action” dos botões dos aplicativos da loja. Para os que não trabalham com marketing, vou explicar: call to action é aquela frase que nós usamos como gancho para o usuário. Pode ser ao final de um parágrafo ou uma única frase de título, ou ainda o texto de um botão. Mas a ideia é sempre a mesma, ajudar o usuário a agir e direcioná-lo. Exemplo: “Está esperando o que? Continue lendo!”

Ao acessar a App Store até semana passada, os usuários viam ‘Grátis’ ou ‘Free’ escrito no botão para baixar apps como Clash of Clans e Candy Crush Saga. Agora temos ‘Obter’ na loja brasileira (‘Get’, em inglês).

Antes, era Grátis ou Free. Agora é Obter ou Get.

A Apple fez isso para respeitar uma nova regulação europeia que prega mais clareza com relação a jogos Free to Play. Então não se vê mais a palavra ‘free’ ao lado do Candy Crush, porque, afinal, ele não só permite como incentiva compras dentro do app, não sendo totalmente grátis.Contudo, até os jogos e apps verdadeiramente gratuitos, sem “transações surpresa”, tiveram o texto modificado para ‘obter’. Ou seja, mudaram o call to action de todos os apps gratuitos (com ou sem in app purchase). A diferença é que nos Free to Play, eles adicionaram a seguinte frase abaixo do botão, para ficar ainda mais claro: “Compras dentro do app”.

Previsivelmente Irracional

De acordo com o que Dan Ariely fala sobre o poder psicológico que o grátis exerce sobre nós, é de se esperar que essa mudança da Apple cause uma grande diminuição no número de downloads de jogos grátis. Mas isso depende do que que exatamente provoca todo esse poder de atração. Simplesmente ler a palavra grátis é suficiente para nos sentirmos atraídos? Ou nos atraímos mais pelo conceito do grátis? Ou seja, algo que podemos baixar à vontade para testar e, caso a gente goste, podemos considerar gastar algum dinheiro ali.

Se a atração é por conta do conceito, a mudança de uma mera palavra não deveria alterar o número dos downloads. Mas eu acredito que ao ver ‘grátis’ escrito no botão, isso diminui em muito a fricção da experiência do usuário e aumenta a curiosidade do usuário. De acordo com o que Steve Krug escreve em seu livro Não Me Faça Pensar (que é um livro indispensável sobre usabilidade), diminuir a fricção é primordial. O usuário de internet não quer ter que pensar. Qualquer fricção adicionada na experiência pode fazer toda a diferença.

Assim sendo, acredito que a mudança do call to action do botão fará sim uma diferença e o número de downloads diminuirá. Principalmente, porque as pessoas ficam confusas com ‘obter’ e podem não entender o que isso significa. Esses segundos de hesitação, onde os usuários têm que parar para pensar, podem custar caro, especialmente quando ‘grátis’ era terrivelmente simples. Vamos ficar de olho, será interessante ver os desdobramentos disso.

Marketing 22 de October de 2014 Paula Neves

O Grátis Pesa. E muito!

Dan Ariely

Em seu livro Previsivelmente Irracional, Dan Ariely abre nossos olhos com relação à Economia Comportamental, uma área de pesquisa desconhecida por muitos, que busca explicar através de fatores sociais, cognitivos e emocionais, como é que nós decidimos comprar ou não algo. Ele prega que nós achamos que somos muito racionais no momento da compra (excetuando aquelas compras de impulso), mas ele prova que não só somos extremamente irracionais, como também repetimos os mesmos padrões de irracionalidade. O que nos torna previsivelmente irracionais. Essa é uma obra clássica do marketing, onde o autor aborda a questão da precificação relativa, da falácia da demanda e procura, relações mercadológicas e sociais, o peso do grátis, entre muitas outras coisas. É sobre esse último e sua aplicação no mercado dos jogos que irei falar hoje.

O grátis não é só mais um preço, como R$1 ou R$0,10. Ele é um estado emocional. Quantas coisas nós já não pegamos porque eram de graça? Quem nunca entrou numa fila por algo que não precisava, simplesmente por ser de graça? O poder do grátis me pegou outro dia: a Origin disponibilizou Dragon Age: Origins gratuitamente no seu ‘Por Conta da Casa’ e eu, que nunca liguei para jogos do tipo, fui lá baixar. Ué, era de graça! E então surgiu a ideia deste texto…

Um Experimento

No livro, Dan Ariely relata uma experiência que fez com chocolates. Sendo professor de uma prestigiada universidade americana, o autor abriu uma pequena banca de venda de chocolates no campus. Ele vendia dois tipos: uma deliciosa trufa da marca suíça Lindt, por $0,15 e o comum Hershey’s Kiss (tinham o mesmo tamanho e peso) por $0,01. A trufa de Lindt a esse preço é uma barganha até para os americanos. Os alunos que quisessem comprar, só poderiam escolher um dos dois. O que acham que aconteceu? 73% escolheram a trufa, porque o preço estava muito bom para um chocolate importado e apenas 27% escolheram o Kiss.

O professor Ariely resolveu então diminuir em 1 centavo o preço de cada chocolate: agora o Lindt custava $0,14 e o Kiss da Hershey’s $0,00. Vocês acham que o grátis fez diferença? Se fez! Apenas 31% dos estudantes escolheram o Lindt e 69% escolheram o Kiss agora que este era gratuito. Mas o que aconteceu aqui? Ambos os preços foram baixados em 1 centavo, então a relativa diferença de preços entre os dois não mudou, bem como o prazer que se espera ao comer cada um deles. De acordo com teorias econômicas padrão (análise simples de custo benefício), a redução de preço não deveria ter mudado tanto a porcentagem de escolha. Mas, como falei no início, zero não é só mais um preço…

O Caso Amazon

Gostaria de citar também o estudo de caso proporcionado pela famosa livraria online. A Amazon.com passou a oferecer frete grátis para compras acima de um dado valor, digamos, $30. Com isso, eles perceberam que as pessoas estavam pedindo mais livros por pedido em média, para chegar aos $30 que lhe davam direito ao frete grátis. E assim a livraria aumentou em muito seu ticket médio. Todas as outras Amazons do mundo seguiram esse caminho e todas viram um aumento de livros por pedido e ticket médio. Menos a Amazon França. Eles resolveram que ao invés de oferecerem o frete grátis, ofereceriam frete a – na época – 1 franco, o que equivale a 20 centavos de dólar, para compras acima de um dado valor. É inegável que isso é um ótimo negócio, afinal, fretes normalmente custam bem mais que isso! $0,20 é quase de graça, #sqn. E o resultado foi que as vendas na França não aumentaram. Ou seja, pessoas no mundo todo estavam dispostas a pedir mais livros do que planejavam ou precisavam inicialmente, simplesmente porque o frete sairia de graça, mas não estavam dispostos a fazer isso para pagarem apenas $0,20 no envio. Não existe meio grátis, assim como não existe meio grávida…

E no mundo dos games?

Não é de hoje que a indústria dos jogos descobriu o poder do grátis com os jogos Free to Play. Quantos de nós já não baixamos jogos gratuitos no nosso celular que nem queríamos? Não custa nada, né? Literalmente… Sem a barreira do preço, muitos games se destacaram e conseguiram uma legião de fãs fiéis (e depois muito, muito dinheiro com IAPs – in app purchases). Isso não quer dizer que fazer um jogo porcaria qualquer e colocá-lo de graça será suficiente para que ele seja bem-sucedido. É claro que, além de gratuito, o jogo tem que ser bom, senão os jogadores não voltarão a jogar. O preço zero é só o fator de atração inicial, ele não é um modelo de negócios.

Um exemplo ainda mais forte é o caso que citei acima do ‘Por Conta da Casa’ da Origin e iniciativas como o ‘Free Weekend’ da Steam. No primeiro, o jogador é atraído por um jogo – já antigo – gratuito e acaba virando cliente da plataforma mais para frente. No segundo, o gamer tem um fim de semana para jogar alguns games de graça e, no processo, se “vicia” em alguns deles e acaba comprando-o ao final do fim de semana, para poder continuar jogando.

Não sei o que acham dessas iniciativas, mas com certeza elas se tornarão mais comuns, pois existem milhares de outras formas poderosas de se usar o grátis, pois ele é, acima de mais nada, uma estratégia de marketing.

Marketing 2 de October de 2014 Paula Neves

Assassin’s Creed agora é Free to Play?

Quando pensamos que não tem como uma produtora tirar ainda mais leite da vaca, eis que a Ubisoft anuncia mais um título da franquia Assassin’s Creed, o Identity. Ao menos inovaram na plataforma: é o primeiro para iOS (iPhone e iPad). Só nos últimos meses, já anunciaram Assassin’s Creed Memories, Assassin’s Creed Unity, Assassin’s Creed Rogue e Assassin’s Creed Chronicles: China. Por que não mais unzinho? Gol da Alemanha!

Free to Play

Uma novidade ~~que está dando o que falar~~ interessante de AC Identity é que ele é Free to Play, ou seja, basta instalar e jogar, de graça. É claro que existem diversas possibilidades para IAPs (in app purchases), mas parece que são limitadas à customização do personagem e a itens de vaidade (itens que não influem diretamente no gameplay, não melhoram os stats do seu personagem. São meramente visuais, por exemplo: um chapéu de bobo, um sobre-tudo rosa choque, etc).

No melhor estilo Free to Play, o game já foi lançado na Austrália e na Nova Zelândia, e sem nenhum alarde (o chamado soft launch, confira clicando aqui), para que os próprios jogadores possam testar e sugerir melhorias. Em meu último post, comentei que jogos-serviço normalmente têm esta abordagem com relação ao seu lançamento e com Assassin’s Creed Identity não foi diferente.

É claro que muitos fãs da série estão em polvorosa, e não no bom sentido. O Free to Play nunca foi bem aceito no meio hardcore e a série Assassin’s Creed é composta de jogadores hardcore. Então, porque a Ubisoft escolheria este modelo de negócios para seu primeiro título mobile?

Acredito que os fãs da franquia vão até se interessar pela novidade e testarão o jogo. Contudo, não acho que esperam ter a mesma experiência que têm no console/PC. Ou ao menos não deveriam esperar. Dado o seu contexto (mobile, portanto casual), os fãs serão mais permissivos. Há diversos exemplos de PIs que são adaptaadas para o mobile com sucesso, é o caso de Madden NFL e Hitman, por exemplo. Elas são um sucesso porque quem escolhe jogar esses jogos não é fã fervoroso das franquias e sim um jogador mais casual, ou é sim um fã fervoroso, mas que se encontra em um contexto/momento diferente (voltando para casa no ônibus, ou no sofá fazendo preguiça e querendo apenas 5 minutos de ação).

É claro que muitos já estão reclamando, mas ~~haters gonna hate~~ parecem estar insatisfeitos muito mais pelo fato da franquia já estar completamente banalizada, do que pelo fato de terem lançado um Assassin’s Creed Free to Play. Fãs do Mario que o digam…

Gameplay e História

Dado que se trata de um jogo mobile, as missões são mais curtas. Aqui, voltamos à Renascença, a mesma época que Ezio viveu, mas o jogador não terá um personagem pré-determinado, e sim deverá montar e customizar seu próprio assassino.

O jogo está bem caprichado, foi feito em Unity e, portanto, é 3D. Assim sendo, ele demanda uma versão de iOS mais nova e hardwares mais recentes (iOS 7, iPad 3 ou iPhone 5). O personagem é controlado via stick analógicos virtuais ou instruções no estilo tap-to-move, mas as peripécias de parkour parecem estar bem fluídas. Veja abaixo um vídeo de gameplay já feito por alguém do outro lado do mundo:

Fechando…

Se tratando de um jogo Free to Play, algumas mecânicas, tidas como um tanto irritantes, não ficaram de fora. Ao subir de nível com seu assassino, o jogador ganha XPs que, quando utilizados, acionam timers de treinamento. Isso quer dizer que ao escolher melhorar alguma habilidade, você terá que esperar x minutos até seu upgrade ficar pronto, ou poderá usar Abstergo Credits (moeda do jogo) para acelerar o processo. E é claro que os credits são comprados com dinheiro de verdade. Prevejo reclamações…

No entanto, o jogo não parece ser um pay to win, onde quem não gasta grana não se diverte. Então parece uma boa opção para o trânsito infindável das grandes cidades do Brasil, desde que você não se incomode com as mecânicas de monetização.

O lançamento está previsto para 2015 e, infelizmente, ainda não se fala em uma versão para Android. Mas não se preocupe: enquanto você lia esse artigo, dois novos Assassin’s Creed já foram anunciados! Brincadeirinha (espero)…

Marketing 24 de September de 2014 Paula Neves

Atualmente os Games são considerados produtos ou serviços?

Oi pessoal, eu sou a Paula e esse é meu post de estreia. 🙂 Jogo desde que me entendo por gente e sou profissional de marketing digital, com ênfase na indústria do entretenimento (leia-se, especialmente games). Sou Gerente de Marketing da Nuuvem, primeira loja e plataforma online de distribuição de jogos digitais do Brasil. Chega de introdução, espero que gostem do meu primeiro post, cuja intenção é abordar um assunto básico, mas pouco comentado didaticamente.

Há alguns anos, poucos poderiam imaginar que estaríamos fazendo essa pergunta. Jogos são produtos, claro, afinal o processo de desenvolvimento tem início, meio e fim e depois de terminado o game, ele é lançado. Certo? Sim, talvez isso fosse verdade há 10 anos.

Cada vez mais o mercado está migrando para uma “serviçalização” (me perdoem o neologismo) e isso não é verdade só para jogos, ou até para a indústria do entretenimento como um todo, e sim para diversos outros mercados. O SaaS (Software as a Service) chegou pesado e muitas das ferramentas que utilizamos hoje seguem esse modelo, especialmente no mundo do marketing.

Distribuição Digital
Tradicionalmente, os jogos eram desenvolvidos para console ou computador, colocados em caixinhas e enviados para os varejistas. Hoje, com o advento de lojas como Steam e a Nuuvem e de serviços como PSN, WiiWare e XBLA, a distribuição digital ganhou muito espaço e hoje tem um share significante, especialmente no que tange jogos para computador.

Produto vs Serviço
Independente do tipo da distribuição (digital ou física), se o jogo é comprado de uma só vez e pronto, ele é um produto. Tradicionalmente, neste caso a publisher quase não tem contato com o jogador. Ela distribui, o jogador compra e pronto. Não se inicia um relacionamento. Até hoje, a maior parte dos jogos AAA são assim, são os Call of Duty, The Sims, Assassin’s Creed da vida.

Aqui o modelo de negócios é razoavelmente simples:

O grande volume de vendas ocorre principalmente no dia do lançamento e na semana subsequente. Os primeiros 3 meses pós-lançamento ainda são relevantes para as vendas, mas depois a curva cai (e a receita também). A imagem abaixo mostra a curva de vendas de um jogo-produto típico.

Há um grande investimento de marketing (milhões de dólares) concentrado no pré-lançamento e em canais mais tradicionais (TV, eventos, ações de branding na rua)

Já aqueles games “sem fim”, continuamente atualizados, onde a desenvolvedora está sempre lançando novas fases, mundos, itens, são um serviço. Eles mantém o jogador engajado, voltando regularmente, pois não se zera um jogo-serviço. E, com isso, criam um relacionamento constante e duradouro com o jogador. Comumente, esses games são hospedados em um servidor (cloud gaming), como é o caso com os jogos Free to Play (ex: Candy Crush) e muitos outros jogos sociais (ex: Farmville), MMOs de browser (como RuneScape), entre outros.

Aqui o modelo de negócios não é tão simples:

Não há um grande lançamento de gala envolvido, então o fato do jogo vir a ser bem sucedido ou não, não é medido no primeiro dia de lançamento e sim ao longo de meses. Como podem ver na imagem abaixo, a receita do jogo-serviço entra não-linearmente, ao longo de meses, e não numa curva típica de cauda longa, como no jogo-produto.

O investimento de marketing é bem menor que a do jogo-produto e diluído ao longo do ciclo de vida do jogo, com o uso de canais mais digitais (mídias sociais, blogs, Adwords, e-mail marketing).

E porque isso é importante?
Bom, se você é um desenvolvedor com uma excelente ideia para um jogo, você deverá ter uma noção clara de qual modelo quer seguir antes de começar o desenvolvimento. O design, mecânicas, marketing e distribuição do seu jogo irão variar muito dependendo do modelo que escolher. Começar a fazer o game e só depois se decidir é um tiro no pé, pois mudar o modelo no meio do caminho pode significar mudar todo o jogo, atirando no lixo meses de desenvolvimento.

Para o profissional de marketing, entender isso também é muito importante. O marketing para o jogo-produto é uma coisa e para jogo-serviço é algo totalmente diferente.

Essa diferença é bem fácil de perceber ao se observar o papel de um game marketer: ele é mais focado em branding e em PR? Marketeiro de game-produto. Ele é focado em análise de dados, é amigo dos números e valoriza a comunidade? Marketeiro de game-serviço.

Um Meio Termo?
As DLCs acabam representando o deslocamento do jogo-produto para jogo-serviço, um meio termo. A publisher lança o jogo e “esquece” dele por um tempinho, mas não para sempre. Ao lançar uma DLC alguns meses depois, ela faz com que os jogadores que não estão mais engajados com o game (seja porque já zeraram ou encheram o saco dele), voltem a querer jogá-lo. Muitos jogos AAA já são lançados com toda uma pipeline de DLCs previstas.

Outros games encontram o meio termo de uma forma diferente que através de DLCs: eles mesclam modelos. Esse é o caso de muitas desenvolvedoras de jogos mobile, que escolhem vender o seu game (a $1,99, $3,99) e, além disso, lançam novos recursos com frequência e monetizam ainda mais os jogadores através de IAPs (in-app purchases).

Conclusão
Estamos vivendo uma mudança de paradigma: há os que defendem fervorosamente o jogo-produto e os que são fãs do jogo-serviço. Mas o que se observa na verdade é que as empresas que buscam ativamente um meio termo, acabam tendo um retorno muito maior sobre seus investimentos de marketing.